גידול של 25% במכירות, אפשרי?

האם העסק שלך יכול להגדיל מכירות ב-25% ביחס למחזור המכירות הנוכחי? מה אם היית יכול לשכור קבוצה של אנשי מכירות שיכולים למכור 25% יותר מאשר צוות המכירות הנוכחי שלך?

התשובה: זה אפשרי.

 

אתר AUREN - כותרת "יועצים"

אתר AUREN - מצביע על דמוית בלוח שקוף

אז איך עושים זאת?

את השיטה העסקית של חברת Auren יישמנו אצל לקוח שהיה מעוניין להגדיל את המכירות שלו ובכך לעמוד בקריטריונים של הקטנת המיסוי כתוצאה מגידול במכירות לחו"ל.

העסק שבו יישמנו מתעסק בייצור וייצוא פתרונות בתחום תעשיית המתכת עם כמה עשרות לקוחות בחו"ל ובעיקר באירופה.

כוח המכירות של החברה מנה כחמישה אנשי מכירות וסמנכ"ל מכירות הכפוף למנכ"ל. העסק רצה להגדיל את היקף המכירות המיועדות לייצוא, אולם במשך תקופה ארוכה לא הצליח לעמוד ביעדים אלו.

מנכ"ל העסק החליט על כניסה לתהליך שיפור על-מנת להגיע ליעדים אלו. לאחר חיפוש נרחב העסק בחר ליישם מתודולוגיה ייחודית בשם VSO, או בשמה המלא: Value Selling Organization, שכיום מוכללת בחברתAuren .

בתהליך השיפור היו מעורבים מספר בעלי מקצוע מנוסים בתחום ייעוץ ארגוני והדרכת אנשי מכירות. בתהליך האפיון נמצא כי מנהל הגיוס של העסק השתמש בתהליכי בחירה שונים והתבסס במידה רבה על ראיונות בלתי מובנים, שהביאו להעסקת עובדים על ידי "אינסטינקט".

אולם בתוצאה הסופית הם לא היו מרוצים מהתוצאות שקיבלו.

הנהלת החברה, בתהליך הייעוץ, החליטה לבצע כמה שינויים בתהליך הגיוס וההכשרה שהם מבצעים.

הנושאים שהם רצו לעבוד עליהם:

  • הוספת עקביות בתהליך הגיוס וההכשרה
  • שיפור ודיוק בחירת אנשי מכירות על-פי קריטריונים מובנים מראש.
  • שיפור יעילות העבודה של אנשי המכירות וסמנכ"ל המכירות .

יחד פיתחנו תהליך משולב הכולל בין היתר:

  1. איתור מועמדים מתאימים על פי קריטריונים מובנים וממוקדי תוצאה
  2. תהליך הערכת אנשי מכירות הכולל: ראיון בצורת פאנל וסימולציית מכירות
  3. הדרכת אנשי מכירות בשפת מכירות מוטת ערך שהינה חלק ממתודולוגיית VSO

השלבים שבוצעו:

שלב 1 : בחינת תהליך ההערכה:

כדי להבטיח את מיקסום הדיוק של תהליך הערכת עובד חדש, הנהלת החברה ערכה  מחקר סטטיסטי לאימות על ידי קבוצת אנשי מכירות העובדים כיום. הדבר אפשר להנהלת העסק  להשוות את תוצאות ההערכה לביצועי המכירות.

הניתוח הראה קשר חזק מאוד בין ציוני הערכה וביצועי עבודה, ובכך הראה כי ביצועי מכירות גבוהים יותר קשורים ישירות לציונים המתקבלים בעת תהליך ההערכה.

שלב 2: בדיקת יעילות אנשי המכירות וסמנכ"ל המכירות

דרך ניתוח פעילותם של אנשי המכירות בוצע זיהוי כיצד אנשי המכירות מחלקים את זמנם. נערך סקר פעילות כדי לבדוק אחר משך הזמן שהם מבלים על כל פעילות במהלך היום. הסקרים היו אנונימיים.

לאחר מכן קיבצנו את הדברים לשלושה תחומים:

1) פעילויות שהן ליבת המכירות.

2) עבודה מנהלית, כגון הזנת נתונים, מילוי חוזים, וחוברות דיוור.

3) עבודה מיותרת.

חמושים במידע זה, בדקנו אילו משימות ניתן לבטל, לאחד, או לבצע ביעילות רבה יותר.  

התוצאה: הקטנת העומס והגדלת המיקוד בנושאים המקדמים מכירות.

ומה בנוגע לסמנכ"ל המכירות?

עבדנו עם סמנכ"ל מכירות על הנושאים הבאים:

  1. לפתח את עצמו ואת המותג האישי שלו

צמיחה אמיתית עבור העסק והצוות שלך מתחיל איתך.

כדי לשפר את עצמך, עליך לבדוק ולשפר שלוש תכונות עיקריות:

חשיבה, מיומנות ואת ערכת הכלים שלך.

סמנכ"ל מכירות צריך גם לפתח את המותג האישי שלו ומדוע?

הדבר קשור הן לעניין פנימי, בתוך החברה והן לחיצוני, ללקוחות העסק.

באופן פנימי:

האם אתה מנהיג המכירות המנצח?

האם אתה יכול לעשות זאת?

מי שכולם רוצים לעבוד עימו, למרות שהוא קשוח?

חיצונית:

האם הלקוחות שלך יודעים שאתה אמין?

האם אתה מקבל מחמאות על הצוות שלך?

המותג האישי שלך תומך בצוות שלך, מביא עסקים חדשים ושומר על לקוחות.
כדי לפתח את המותג של סמנכ"ל המכירות עליו להתמקד בשלושה רעיונות גדולים:

  • להיות גלוי לכולם הן ברשתות החברתיות והן בדרכי עבודתך.
  • להיות זמין כך שהצוות שלך יוכל לבוא ולקבל סיוע כשצריך.
  • להיות המחבר של אנשים אחרים בעסק עם שאר עובדי העסק, הספקים וכל הסביבה.
  1. לטפח מבנה חשיבה מנצח

עבדנו עם סמנכ"ל המכירות לטפח לעצמו גישה חיובית על-מנת להצליח.

  1. ללמוד ולפתח את המיומנויות הניהוליות והמכירתיות שלו

ברגע שיש לך את הלך הרוח המותאם להצלחה, אתה יכול ללמוד ולשפר את המיומנויות שלך.

כדי לפתח את עצמך כמנהיג, אתה צריך לשאול את עצמך כמה שאלות:

האם יש לך את המיומנויות שאתה צריך?

מה אתה עושה כדי להמשיך לפתח את כישורי המנהיגות שלך, במיוחד את כישורי המכירות שלך?

 

כל מנהיג מכירות גדול עושה תשע פעולות אלה:

מפגין אמון

יוצר סביבה מניעה לפעולה

מגדיר ומתקשר מטרות ויעדים ברורים

תומך ומעצים אחרים

מתחייב לבצע מעקב והשלמה

מקשיב בתשומת לב

כלים ושיטות למכירת הערך

מעודד סביבת צוות

מתמקדת באנשים, לא במשימות

שלב 3: לימוד שיטות מכירה מתקדמות

הצוות וסמנכ"ל המכירות עברו הכשרה בשפת המכירות הייחודית מוטת ערך. התהליך ייצר בהירות והבנה לגבי הייחודיות של העסק, הגדרה ברורה של קהל הלקוחות והצרכים העסקיים שלהם ובעיקר האיר והבהיר את הגדרת הערך שהם מוכרים ואיך זה תורם ללקוחות שלהם.

לסיכום :

שילוב פעילויות ויישומן לאורך זמן בעזרת ליווי שוטף הביא את החברה לידי השגת היעדים העסקיים שלהם.

 

לפרטים נוספים ניתן ליצור איתנו קשר במחלקת היועצים, 03-5333883.

מאמר זה הופיע בניוזלטר שלנו: מסלול הזנקה לעסק שלך, שהתפרסם בחודש 11/2019

להצטרפות וקבלת הניוזלטר של אוריין ישראל – לחץ כאן