תשתית ארגונית להצלחה בייצוא לחו"ל

השוק הישראלי צפוף ותחרותי ולכן לא מעט עסקים לוטשים עיניים לייצא את הפתרונות שלהם לחו"ל. לפני מהלך עסקי משמעותי מעיין זה נדרש בעל העסק לבדוק ולשאול את עצמו: האם העסק יכול לעמוד בזה? מהם ההיבטים שיש לנתח ולבדוק ובעיקר איך לעשות זאת נכון.

 

אתר AUREN - כותרת "יועצים"

 

יציאה לחו"ל דורשת משאבים רבים, אשר מושקעים בהם משאבים כספיים רבים לצד זמן צוות ניהול רב.

לאור עובדה זאת ועל-מנת להצליח בהשגת המטרה יש לשים לב לכל פרט ולכל נושא הקשור בכל דרך שהיא לצרכי הלקוחות בחו"ל.

סקירת ההיבטים השונים הקשורים לתשתית הארגונית  היא קריטית, שכן  היא מהווה את אבן הבסיס להתחלת פעילות שיווק חו"ל.

בעל העסק השוקל אפשרות זאת צריך לבחון את האפשרויות העומדות לפניו בביצוע ייצוא לחו"ל, זאת לצד בחינת מוכנות התשתית הארגונית למהלך זה באמצעות נושאים אלו:

  • מבנה ארגוני ומחויבותו לתמיכה במכירות.
  • יכולות צוות המכירות להתמודד עם תרבות עסקית שונה.
  • הבנת הערך העסקי שהעסק יכול להעניק אל מול הצרכים של הלקוחות הפוטנציאלים בחו"ל.
  • כלי שליטה ובקרה לניטור התהליכים ולבדיקת יעילותם אל מול היעד עסקי שנקבע.
אתר AUREN כדור טניס מקפץ על קלידים
Photo by Josh Calabrese on Unsplash

מה כל זה אומר ואיך ניגשים לתהליך בפועל?

הבנה של נושאים אלו היא חשובה ועל כן פירוט והרחבה שלהם תעזור בהבנת התהליך המובנה של בדיקת העסק פנימה על- מנת לבחון את יכולותיו לייצא לחו"ל בהצלחה.

מבנה ארגוני ומחויבותו לתמיכה במכירות:

אופן פעולת הארגון והיכולת לפעול כמערכת תמיכה אחת בה כל האמצעים מסונכרנים ופועלים היטב לטובת הצלחת תחום המכירות במכירות לחו"ל. סנכרון זה הוא משמעותי ובא לידי ביטוי בכלל תהליכי הפעולה של הארגון (Business Process Management), הממוקדים להענקת התמיכה הנדרשת והבלתי מתפשרת לטובת הצלחת המכירות.

הביטוי לפעולות אלו הוא בתוצר, ביכולת לעמוד בזמני אספקה מדויקים, באספקת המוצר האיכותי ובתהליכי הוצאת חשבוניות. לצד התגייסות ארגונית זאת ישנם עוד נושאים חשובים אחרים שיש לתת להם מענה בתחילת התהליך.

יכולות צוות המכירות להתמודד עם תרבות עסקית שונה:

אנשי מכירות המתמקדים בביצוע מכירות בישראל בלבד רגילים לתרבות עסקית ים-תיכונית אשר שונה במהותה מהתרבות העסקית בעולם.

השונות העסקית מתקיימת באזורים שונים בעולם, התנהלות עסקית זאת משפיעה על תרבות הצריכה וקודים להתנהלות עסקית מקובלת.

לדוגמה: התרבות העסקית בגרמניה שונה בתכלית מזאת המתקיימת בהודו ולכן התמקצעות בשוק היעד ולימוד התרבות העסקית שלו ודרכי ההתנהלות בו הם קריטיים לאיכות התוצאה, להצלחה או לכישלון.

הבנת הערך שהעסק שלי יכול להעניק אל מול הצרכים של הלקוחות הפוטנציאלים שלי בחו"ל:

לקוחות בשווקים מתקדמים כדוגמת ארה"ב או מערב אירופה מחפשים להבין את הערך העסקי שהפתרון מעניק ובעיקר אל מול תוצרת מקומית והתחרות. על-מנת להעביר את המסרים הללו העסק המייצא בכלל ואנשי המכירות שלו בפרט חייבים להבין ולדעת להציג בצורה ברורה את התרומה העסקית של הפתרון שלי ללקוח הפוטנציאלי.

דבר זה מחייב הכרות ושימוש בשפת מכירות מוטת ערך ותפיסה שונה של ניהול משא ומתן.

כלי שליטה ובקרה לניטור התהליכים ולבדיקת יעילותם:

על-מנת לוודא שהעסק המייצא מתקדם בצורה נכונה ליעד העסקי שלו, על הנהלת החברה ליישם תהליכי שליטה ובקרת תהליכים.

הטמעת מערכות ארגוניות, כגון: מערכת ניהול קשרי לקוחות (CRM), שליטה על מדדים (KPI) ודו"חות BI הקשורים למיקוד בלקוחות פוטנציאליים.

מערכות אלו מאפשרות תהליך מובנה, בקרה ושליטה על נתונים, שימוש נרחב זה לצד ניהול ממוקד תוצאות יאפשר להנהלה לחזות מראש האם ומתי העסק יגיע למטרה הרצויה ובכך לחסוך זמן וכסף רב.

 

תשתית עסקית וארגונית כבסיס להצלחה

על-מנת להצליח בתהליך הייצוא יש להכין את התשתית העסקית לטובת תהליך נכון ומובנה. יישום הנושאים המובאים ומפורטים במאמר זה יאפשרו לעסק להקטין את סיכונים ולהגדיל את סיכויים בדרך למטרה הנכספת: הגדלת הייצוא לחו"ל.

 

לפרטים נוספים ניתן ליצור איתנו קשר במחלקת היועצים, 03-5333883.

מאמר זה הופיע בניוזלטר שלנו: פריצת גבולות בעסקים, שהתפרסם בחודש 12/2019

להצטרפות וקבלת הניוזלטר של אוריין ישראל – לחץ כאן